Sie sind es wert

13.02.2020 | Autor Stefanie Pichlmair | Fotos Unsplash    

Eine Frau in einem karierten Hemd.
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Wie man eine Gehaltserhöhung fordert … und durchsetzt

Es gibt nicht viele Vorgesetzte, die Ihnen von sich aus mehr Bezahlung anbieten. Dazu müssen Sie schon selbst aktiv werden. Warten Sie auf den richtigen Moment. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten zum Beispiel kurz vor einem erfolgreichen Projektabschluss um ein Gespräch unter vier Augen. Und dann ziehen Sie Ihren Plan durch.

Zwei Frauen sitzen an einem Tisch.

Die Vorbereitung

Recherchieren, wie viel man realistischerweise verlangen kann

Sprechen Sie mit Kolleginnen und Kollegen in Ihrem Unternehmen oder in anderen Unternehmen, um Vergleichsmöglichkeiten zu haben. Informieren Sie sich auf Online­-Gehaltsplattformen wie z. B. glassdoor.de oder www.payscale.com, um herauszufinden, welcher Betrag angemessen ist. Auch den Stellenwert Ihres Unternehmens sollten Sie beachten: Große Player sind eher bereit – und eher in der Lage –, höhere Gehälter zu zahlen.

Seine Gründe kennen

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihren realistischen Wert kennen. Zählen Sie alles auf, was Sie in das Unternehmen eingebracht haben – Ihre eigenen Kontakte, Überstunden, Qualifikationen und Fortbildungen, Umsatzwachstum, vielleicht auch besondere Abschlüsse. Bringen Sie die ursprüngliche Stellenanzeige mit, um Ihren Mehrwert mit den ursprünglichen Anforderungen zu vergleichen. Wenn Sie neue Projekte in Vorbereitung haben, erwähnen Sie sie. Werden Sie in den kommenden Monaten Kosten einsparen? Reden Sie darüber. Das Grundprinzip lautet: Erörtern Sie immer Ihre Leistungen, Ihre Arbeit und Ihr Engagement – Dinge, die Sie quantitativ bestimmen können. Vergleichen Sie sich nicht mit Ihren Kolleginnen und Kollegen, setzen Sie Ihren Vorgesetzten nicht unter Druck und schmollen Sie nicht.

Großaufnahme einer Pfund-Note.

Die Verhandlung

1. Den ersten Zug machen

Die Person, die das erste Angebot unterbreitet, hat größere Chancen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Der Grund dafür ist der sogenannte „Ankereffekt“: Das menschliche Gehirn sucht automatisch nach Vergleichswerten, um den Wert einer Sache bemessen zu können. Wenn es keine Vergleichsmöglichkeit gibt, orientiert es sich an einer Zahl, an die es sich erinnern kann (in diesem Fall Ihr Eröffnungsangebot).

2. Selbstbewusst auftreten

Klingt selbstverständlich? Mag sein, aber leider sind die meisten Frauen bei Verhandlungen über eine Gehaltserhöhung zu bescheiden. Hier ist die hässliche Wahrheit: Mehr Gehalt zu fordern ist schwer. Sie bitten nicht um Almosen; Sie verlangen eine angemessene Vergütung Ihrer Arbeit. Haben Sie also Mut.

3. „Krumme“ Zahlen nennen

Sie fahren besser, wenn Sie 4.350 Euro statt 4.000 Euro verlangen. Ein präziser Gehaltsvorschlag wirkt überzeugend und vermittelt, dass Sie gut vorbereitet sind. Er besagt: „Ich kenne meinen Wert bis auf den letzten Cent.“ Damit hebeln Sie automatisch die psychologische Verhandlungstaktik Ihres Vorgesetzten aus. 

4. Gesprächspausen nutzen

Unerfahrene Verhandlungsführer können Schweigen in Gesprächen oft nur schwer ertragen. Machen Sie sich damit also vertraut! Schweigen ist eine weit unterschätzte Strategie, da die meisten Menschen nicht wissen, wie sie darauf reagieren sollen, selbst Vorgesetzte nicht. Nennen Sie Ihrem Vorgesetzten Ihre Gehaltsvorstellungen – und warten Sie anschließend zunächst einmal ab. Damit unterstreichen Sie Ihre Entschlossenheit. 

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